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1元洗车、5.8元上门清洁,当年滴滴快的烧钱大战在O2O职业再次重演,不烧钱能做好O2O吗?O2O渠道的盈利形式又是什么?
3月17日,起点学院特邀嘉宾云家政CEO薛帅,透过自身6年O2O实战经历,解读O2O职业的生计规律。
以下为共享正文,由人人都是产品司理团队笔记小组@郑绚烂 根据嘉宾现场共享内容收拾,修正有修正:
首要,并不认同O2O隆冬。这是因为咱们对O2O隆冬的了解思想有紊乱,并没有搞清楚自己到底在做什么作业然后导致的必定隆冬。
咱们能够得出结论,成功的O2O企业的形式是渠道。所以在O2O的日子服务业范畴创业,渠道化是更为适宜的办法。这是从正面的视点看。以下则是一些服务业范畴不和比方。因为服务的地域性以及重财物的特色,没有一家重形式的自营服务业能开到全国。以上海为例的小吃——小杨生煎,在上海十分多,可是它不必定能开到全国各地。可是群众点评和美团能够做到,因为它们是餐饮业的服务渠道。
经过正面和不和的列子比较得出:服务业范畴自营形式很难做到全国,它注定是一个缓慢的重形式。假如说云家政要做自营的重形式家政服务,即花两千元一个月训练出来的家政人员后,期望家政人员在每个月为我带来两千元的收益,便是所谓的花大力气投入,终究还要发生溢价。
可是咱们看到服务业会集的状况是什么呢?以洗车职业为例,公司自己装备了各种财物,对职工进行了各种训练,按道理应该收更高的价格才对,他人洗车收十元或许十五元,我得收二十五元;相同家政也是,开家政公司,我每小时应该收比商场上更高的价格,这就叫溢价,叫做生意的形式。可是咱们看到许多一元洗车,一元美甲,乃至一元家政。当看到这种状况的时分,我就问他人,为什么海底捞不供应一元吃火锅呢?原因很简略,海底捞很清楚它的生意逻辑——自营,一切的尽力都是为了获取溢价,这才是它的方向。
整个服务业的的现状是:没有一家服务业能够做到全国去。无论是美甲仍是按摩,乃至有人说兰州拉面或沙县小吃,可是这些并不是一个自营的公司做的。
那现在再来看看2015年的O2O隆冬,咱们应该就有一个画像。目前为止倒掉、融不到钱的公司都有会集的特色——自营的形式。本质上是自营的生意,却采用了很像渠道的扩张办法。所以咱们会看到一元洗车,一元美甲,一元按摩保健,乃至一元家政,这样的生意经天然很难继续下去。这便是导致整个O2O本钱隆冬一个底子原因,我称之为是自我定位紊乱。
云家政定位成为家政职业的一个渠道,那么咱们就把渠道的网络效应和优势发挥到极致。渠道前期便是烧钱,后期天然能够有羊毛出在猪身上的逻辑。但反过来,假如云家政定位在一个自营的家政公司,那么就要像前面所说,花大力气投入,终究发生溢价。
两会期间上海市人大代表写了一份提案指出上海有一百万家政服务员。一百万是什么概念呢?举个比方,上海的一百万家政服务员比全国的一切出租车司机加起来的数量都要多。为什么这么说,上海有五万个出租车司机,北京六万左右。全国假定三十个省市都是上海,那么全国也便是一百五十万,可是咱们知道全国没有三十个上海,所以全国的出租车司机的数量必定是小于一百万的,也便是说全国的出租车司机的数量比上海的家政人员的数量还要少。这便是家政商场的魅力,是一个体量满足大的职业。可是咱们云家政人员五十万不算多,可是这个数量现已超出其他家政服务乃至十几倍之多。
云家政的思想和其他不相同,要做渠道,就得从职业自身的供应和需求去考虑。许多同行在做家政创业的时分,他们想要的是一个理想国,他们觉得既有的家政服务商场家政服务员质量不行,想要添加职业的供应,挖一批高颜值的年青的灵光的家政服务员,然后把她们加强训练,他们采纳的是要给底薪的包干制的办法。
而云家政的逻辑在于职业已然现已存在这么多供应的家政服务员,这些家政服务员都有许多碎片化时刻,那么能不能**把家政服务员的碎片化时刻与用户的及时需求做一个链接**,这是咱们其时的主意,假如这个需求链做出来的话,关于家政服务员的优点清楚明了。在碎片化的时刻赚外快,就像的士司机相同,闲暇时刻赚外快,下降空驶率。从用户视点讲,用户曾经请家政服务员的时分特别不方便,要花许多力气到线下小门店去比较挑选,交易本钱十分高,高到许多用户抛弃了需求。所以咱们做一个渠道,把存在家政服务员的碎片化时刻和用户的及时需求做一个渠道链接起来,这个渠道做出来对社会是有价值的,这便是咱们底子的商业逻辑。
榜首、咱们的用户体会是很抢先的。咱们云家政好评率远远高过其他家政服务。许多投资方有疑问,你们是渠道,是怎样把用户体会做的如此好,咱们的答案是:用户体会并不是只用服务质量这一个环节所决议的,用户体会是一个全流程的进程。
首要看的是所在区域是否注册服务,自营形式是需求用户自己投入大力气去进行挑选,关于云家政则特别轻松;
第三个是订单承认的快慢和标准,咱们云家政的订单是以秒计的,一个需求发过来,几秒钟就能够承认,而许多同行的承认需求一两个小时乃至更久,用户体会就清楚明了了;
第四是能不能快速上门,云家政能够做到两个小时内上门,乃至能够更短一个小时上门,这个也是云家政一个很大的优势;
第五点便是服务态度与质量,这是许多人关怀的问题,咱们经过价格杠杆的调理去处理这个问题。
这五个环节贯穿起来就会发现,用户体会是一个全流程决议的,O2O的用户体会原则是寻求最高的性价比,什么叫最高性价比。举例,海底捞的火锅一元起给咱们吃咱们觉得很好,可是海底捞是承受不了的,所以说任何的用户体会都是有本钱的。作为一个企业要想清楚自己的用户体会性价比是什么姿态的。
第二、咱们扩张的速度十分快。5年的战绩 ,30天扩展了6个城市。咱们给自己内部提了一个方针,要链接我国家政职业的30%线下服务资源,在任何城市链接到30%就能够把整个城市掩盖,满意服务没有盲区,再一个便是做互联网人最拿手的作业,整合资源。
可是线下的许多作业互联网人或许并不拿手,比方挑选店面,办理线下服务资源等,所以就触及到了分工协作,所以咱们和家政公司是一个分工协作的联系。
第三、上门速度快。咱们的订单超越50%都是当天单,即当日定当日服务,准时完结。这样的服务只需咱们云家政供应。在互联网年代,用户没有耐性去提早很长时刻去等候,咱们看准了用户的这种心思推出了这个服务,这个需求标明:除非被逼,谁都不想等候。所以云家政要做的是极速上门的极致体会,这儿说两个小时阐明咱们还能够做的更好。当家政服务能够像打车相同随叫随到,当家政服务能够比外卖到的速度还要快时,这就意味着家政服务会是一个十分轻的决议计划,十分大的需求点。
第四、结盟线年咱们活下来的原因是深化扎根家政职业,每半个月都会有家政公司教师定时到公司来举行沙龙活动,咱们聊一聊主意,只需是你能协助家政门店进步功率获取利益,让他们碎片化的时刻有收入,那么这些公司必定会决计加入到这个渠道。
还有一个是雇主办理系统,既包含云家政订单的用户,也包含线下家政公司的订单。咱们经过这种办法,把整个家政职业信息化。咱们都在讲互联网+,但有一个误区是在互联网化之前其实还有一个过程叫信息化,假如不做完根底的信息化的作业,那么互联网化是没办法做的,这也是咱们花大力气做家政职业办理系统的一个原因。毛主席教训咱们所谓政治便是把朋友搞的多多的,敌人搞的极少的。那咱们家政职业,谁是朋友谁是敌人?当想到谁是敌人的时分,咱们都会想到咱们的同行,而云家政在做的是协助传统家政服务业,协助他们供应了渠道,咱们便是他们的朋友而不是敌人。
上图是百度日子+里边的家政模块,独家嵌入云家政。因为巨子的流量是全国性的不是部分的,他们期望接了一家服务后,这个服务最好是能在许多个城市掩盖,我信任百度或许美团不会乐意承受一家传统的家政企业,因为传统的家政企业只能掩盖周围三公里,那么得承受多少家传统企业才干掩盖一个城市呢?在承受的进程中要面对多少不行幻想的作业量?对互联网巨子而言,谁能帮他把这个职业整合起来,他就优先和谁协作,云家政就正好做了这个作业。
答:毫无疑问是线下供应链。因为供应链决议着产品胜败,它也是线O的应战,假如仅仅C端的话是很简略的作业,咱们都是互联网人,做产品,做技能,做运营都是很内行,可是供应链则是很应战的一件作业,
问:O2O大部分都在补助,用户挑选服务的原因是补助多吗?那怎么培育自己忠诚的品牌用户?
答:其实云家政的补助是很少的,许多时分是不补助的,原因是当你供应了一些他人不行代替的服务时,就不需求补助,比方说像许多用户期望当天就能请家政服务人员的时分,对这部分的用户咱们未来或许还会去提价,假如你要求家政服务员十分钟之内抵达,咱们或许还会收加急的费用,所以说不存在补助的作业,关键是你供应的服务是否同质化,这个才是底子原因。
答:依照自己的经历了解,假如互联网思想做的O2O,首要咱们要考虑的是自己的尽力终究能不能为这个职业带来真实的价值,以滴滴为例,因为它能让许多的士司机下降空驶率,这个作业做得就很好。
答:有一个比较风趣的小故事。最早创业时,咱们并没有想国用惯例的补助办法让商场起来,是想着怎样去协助门店发明价值,所以最早开发的是办理系统,那咱们帮门店完结信息化之后,家政职业许多门店就在问咱们说已然信息化完结了,有了信息办理系统,能不能再帮咱们添加一些订单,做点网站,然后才去做的C端的产品。之后许多的门店教师要在这个渠道开店,所以咱们给家政公司做了微店系统,但家政公司有了自己的微店之后,一切的家政门店都在帮咱们传达,所以说在不就后的用户率和闻名度有了很大的提高,至于说多久今后能够呈现迸发点,其实这个是在进程中,并没有一个精确的时刻点。可是判别的线年必定会有十分大的变化,或许会真实迸发起来,现在都还在堆集的时刻点。
答:“是否”有些必定,主要看价格战和补助到达什么程度,假如不计本钱的补助,当然能够把服务态度补偿过来。咱们作为一个草根的创业者,是经过更经济的办法去做,比方说是用户体会方面能不能经过其他的办法去去处理,是不是必定得去找人训练才干处理这个问题,其实咱们也都能够想一想。或许说在整套用户体会的流程中,除了终究的服务质量自身之外,还介意那些部分,介意的部分有没有补偿。
其实咱们在进程中发现一个风趣的作业,一个用户原本是要投诉家政服务员,后来变成了表彰家政服务员,还写了一篇长文。原因是阿姨那天下雨天,阿姨找不到地方迟到了,迟到的时分就不停地给用户打电话,打的用户很烦,用户打电话到客服那里,然后要投诉这件事。然后咱们让用户再等一会,后来阿姨上门了,用户一会儿被阿姨给感动了,因为下大雨阿姨的衣服湿透了,还上门给用户干活。干活到九点半,因为迟到没有到两个小时,阿姨就给用户讲说能不能让我提早走,要不没有车子回家了,用户就让阿姨走了,可是过后用户写了很长的一篇来表彰阿姨。所以整个用户体会这方面用“是否”能通钱的问题处理,当然是能够,可是并不是底子办法。
答:说一下咱们的经历。因为云家政有一个结盟的联系,所以说咱们发起家政公司和咱们一同去做商场,咱们在一切的家政公司里都贴了咱们的宣扬海报,一切的家政公司都在发传单,传单上都写了咱们云家政,经过这种办法,咱们在相对比较低的户口本钱状况下,触答到咱们的方针用户。
特别着重一点,咱们有时分太神话了线上的力气,特别是这种O2O职业的服务业范畴,线%左右,乃至不到。以产品范畴来看,如阿里,京东,当当这些加起来线上产品销售额占整个整个职业的产品销售额10%不到,这是现已老练的职业是这个状况,服务职业更是如此,所以咱们不必太指望去线上找用户,线上用户十分少,咱们要去职业中找用户,职业的用户在哪里咱们就到哪里。
答:在我看来这是一个伪出题。因为假如我是一个自营的家政公司,自己十分困难培育出来的家政服务员,必定要从家政服务员自身赚佣钱,赚差价。当一旦赚佣钱差价时,那么家政服务员就有动力去和用户签私单,这是从经济的视点来剖析;第二点,假如家政公司花很大力气培育出来家政服务员还没做两单就和一个用户签私单离任,那么关于家政公司的招聘和训练本钱就无法补偿。所以说关于自营的家政公司而言,是十分介意和十分厌烦这种私下交易的。那对咱们而言并不介意,因为咱们招聘和训练本钱底子为零。并且咱们仅仅供应信息的一个链接,让这个职业的功率得到提高,咱们并没有在中心抽佣,所以关于整个家政用户并没有动力去逃单。
答:伪出题。我觉得在的士司机和代驾司机运用APP之前许多人也问过相同的问题,许多的士司机都是在五十岁左右的,但事实上而言,只需你的APP做的满足简略,有经济利益的影响在,剩余的都不是问题。
答:满足低频需求的O2O做起来难度是比较大的,因为现在的本钱十分高,加上线上流量原本就有限,用户也对现在互联网的要求特别高,所以说本钱上划不来。
答:家政服务商场是一个巨大的商场。榜首,家政服务职作业的特色是不稳定性,许多家政员半年不定会换作业,在换作业的时刻便是碎片化时刻;第二,雇主因为各种时刻撤销家政时,家政服务员就会发生碎片化时刻。
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听到许多言论说在我国程序员是吃芳华饭的,那么产品司理呢,也吃芳华饭吗?
人人都是产品司理()是以产品司理、运营为中心的学习、沟通、共享渠道,集媒体、训练、社群为一体,全方位服务产品人和运营人,建立9年举行在线+期,线+场,产品司理大会、运营大会20+场,掩盖北上广深杭成都等15个城市,在职业有较高的影响力和闻名度。渠道聚集了很多BAT美团京东滴滴360小米网易等闻名互联网公司产品总监和运营总监,他们在这儿与你一同生长。
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